L'Analyse Transactionnelle pour  Renforcer ses Compétences Commerciales 

La Négociation Gagnant-Gagnant



Public concerné

Toute personne en lien avec des Clients Internes et/ou Externes à son Entreprise et qui souhaite enrichir sa capacité de négociation en situation professionnelle/

 

Objectifs pédagogiques

·     Appréhender ses réactions en situation professionnelle pour mieux les canaliser

·     Connaître ses émotions pour

·     S’adapter à la diversité des personnalités

·     Acquérir de l’assurance dans ses relations

·     Développer une image rassurante

Appliquée au métier de la vente, l'Analyse Transactionnelle permet de répondre aux nombreuses questions que peuvent se poser les commerciaux en situation de négociation :

-       Comment comprendre mon client pour mieux communiquer ?

-       Comment éviter les manipulations ?

-       Comment faire face aux situations délicates ?

-       Comment être un bon négociateur ?

-       Comment me faire confiance et rester authentique ?

Pour les aider à répondre à ces questions, nous vous proposons le programme pédagogique ci-après.



CONTENU


COMPRENDRE SA PERSONNALITÉ ET SON STYLE DE COMMUNICATION

Les Etats du Moi pour identifier ses atouts et ses faiblesses

Les différents types de Transactions pour comprendre les mécanismes et les freins à la communication en situation de communication.

Avantages et inconvénients de chaque type de transactions :

 Parallèles

Croisées

Cachées

Atelier : Chacun est invité à élaborer son Egogramme : représentation graphique et comparative de l’énergie investie dans les Etats du Moi.

 

SAVOIR GERER SES BESOINS VITAUX EN TOUTE CIRCONSTANCE

Les Signes de Reconnaissance pour identifier ses embrayeurs émotionnels et en faire un atout

La gestion des Signes de Reconnaissance pour une meilleure ouverture de soi 

Timbres, Elastiques, Sentiments Parasites : La gestion des émotions ou comment faire émerger ses potentialités, radars pour l'action

S'enrichir des sentiments authentiques

Atelier : Apprendre à accueillir et accepter ses émotions et celles du client


DÉVELOPPER UNE CONFIANCE EN SOI CONSTRUCTIVE AVEC SON CLIENT

Les positions de vie dans la relation commerciale.
Les rapports de force sont une réalité dans le monde des affaires. Ils peuvent nous conduire dans une impasse, nous sentir dévalorisé(e) par l’interlocuteur, sans que pour autant celui-ci n’en ait l’intention.

Savoir garder un recul permanent sur les événements

Atelier : Un autodiagnostic permettra à chacun de noter, pour lui-même les bons réflexes à acquérir pour se préparer à de nouveaux comportements.

 

LES SENTIMENTS PARASITES DANS LA RELATION COMMERCIALE

Le Sentiment Parasite est un processus interne ou externe par lequel une personne remplace un sentiment ou un comportement spontané et authentique par un autre sentiment ou comportement.

Il se reconnaît facilement : excessif, mal adapté à la situation…

Il peut nous entraîner à manipuler ou « se laisser » manipuler par l’interlocuteur.

Ce processus nous entraîne dans un Jeu Psychologique, empêchant l’aboutissement clair d’une négociation.

D’où la nécessité de :

  • l’identifier pour mieux le canaliser
  • créer sa propre dynamique pour réussir de nouvelles expérience

Atelier : Chacun est invité à identifier ses propres sentiments parasites et s’inscrit dans son circuit de l’autonomie.

 

QUAND LE DIALOGUE COMMERCIAL TOURNE MAL...

Les Jeux Psychologiques sont des échanges pleins de sous-entendus et qui progressent vers un résultat bien défini et prévisible.

Ce résultat est frustrant et détourne de la résolution d’un problème ou d’une négociation.

Nous répondrons, ensemble à ces questions :

Comment stopper un dialogue à connotation dévalorisante (Transactions cachées) ?
 Comment se positionner face à son interlocuteur (Positions de Vie) ?

 Comment maintenir des Transactions fructueuses ?

Atelier : Le groupe est invité à effectuer des exercices de simulations permettant d’identifier les « relations piégées » pour apprendre à s’en protéger.


LA GESTION DU STRESS DANS LA RELATION COMMERCIALE

Messages Contraignants ou Drivers : Dynamique interne qui impacte sur sa capacité à entreprendre.

Une relation commerciale suscite un certain stress. Nous activons ainsi nos Drivers dominants,  nous empêchant d’être dans l’ici et maintenant.

Prendre contact avec ses habitudes émotionnelles

Mesurer l’impact des Drivers sur ses performances professionnelles

Se donner les moyens de les développer

Oser changer et être authentique

Atelier : Auto-diagnostic de ses Messages Contraignants dominants


PLAN D'ACTION INDIVIDUEL 

Soutenu par le Formateur


DURÉE

2 jours (consécutifs ou 1+1)

Formation organisée en intra-entreprise. Nous consulter

 


MÉTHODES PÉDAGOGIQUES 

Ludiques. De nombreux échanges en grand groupe.

Actives et participatives, nous alternerons :

·     apports théoriques et pratiques,

·     exercices et réflexions de groupe,

·     autodiagnostics,

·     conseils personnalisés


FORMATEUR

Marleine MAZOUZ

Enseignante et Superviseur en Analyse Transactionnelle - Champ Organisation

P.T.S.T.A. Sous Contrat avec l'E.A.T.A.

Consultante et Coach 

Accréditée en Mesure et Management du Stress Professionnel

Spécialisée en Développement Personnel, Efficacité Professionnelle, Gestion du Stress et Prévention des Risques Psychosociaux